Ibiza Tech Forum 2026: Pilar Carrato erklärt, warum Skalierbarkeit, finanzielle Disziplin und Exits über Erfolg spanischer Start-ups entscheiden. Sie zeigt Gründerinnen und Gründern, wie aus Ideen tragfähige Geschäftsmodelle werden.
Das Start-up-Ökosystem trifft beim Ibiza Tech Forum 2026 auf eine harte Realität. Hinter großen Ideen und technologischen Umbrüchen steht immer eine Frage: Wie tragfähig ist ein junges Unternehmen finanziell, und wie gut lässt es sich skalieren?
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Kaum jemand kennt dieses Terrain besser als Pilar Carrato, Finanzdirektorin (CFO) des Zentrums für technologische Entwicklung und Innovation (CDTI). Auf dem Forum leitete sie eine Analyse über Erfolge, Fehler und offene Baustellen der spanischen Start-up-Szene und war anschließend im Set von „Euronews“ zu Gast, um über Talent, Unternehmertum, Skalierbarkeit und das Rezept für Erfolg zu sprechen.
Im Rücken hat sie die Stärke einer öffentlichen Einrichtung, die in den letzten zwei Jahren 3 Milliarden Euro investiert und ein aktives Portfolio von 150 Unternehmen und 40 Fonds aufgebaut hat. Carrato erklärt die Schlüssel, um international in der ersten Liga mitzuspielen.
Rentabel vs. skalierbar: die Sprache der Investoren
Für Pilar Carrato begehen viele Start-ups zu Beginn denselben Fehler: Ihnen fehlt der strategische Fokus bei der Kapitalsuche. „Sie müssen wissen, in welcher Phase sie sich befinden und an wen sie sich wenden. Sonst verlieren sie sehr viel Zeit“, warnt die Finanzexpertin.
Privatinvestoren suchen nicht nur ein rentables Geschäft. Sie erwarten ein skalierbares Modell, das die berühmte J-Kurve zeichnet: Anfangs sinken Cashflow und Gewinne durch hohe Investitionen, danach steigen die Erlöse exponentiell, ohne dass die operativen Kosten im gleichen Maß wachsen.
Wenn Gründerinnen und Gründer mit einem Geldgeber verhandeln, sieht die CFO des CDTI drei unverzichtbare Zutaten, damit ein Unternehmen attraktiv wirkt:
1. Das Team:
Es braucht ein multidisziplinäres Umfeld. Wer von einer lokalen zu einer globalen Idee aufsteigen will, muss aus dem Selbstständigen-Denken heraus. Klare Profile sind nötig: Technologie (CTO), Strategie (CEO), Vertrieb und – ganz zentral – Finanzen (CFO).
2. Marktorientierung
„Es gibt hervorragende Ideen, aber wenn sie kein reales Marktbedürfnis lösen, bleibt das Start-up auf der Strecke.“ Carrato rät Gründerinnen und Gründern, sich vom idealisierten Bild ihres Produkts zu lösen: „Dein Produkt ist wie dein Kind und du findest es wunderschön. Wenn der Markt es aber anders haben will, musst du es anpassen – im ständigen Dialog mit deinen Kundinnen und Kunden.“
3. Wettbewerbsanalyse:
Im Zeitalter der künstlichen Intelligenz scheitert jeder Pitch, wenn das Team nicht weiß, welche ähnlichen Lösungen weltweit entstehen.
Spanien und der große Engpass: Exits und Unternehmenskultur
Im Vergleich zu großen internationalen Hubs erkennt Carrato das Kernproblem in Spanien klar: Exits bleiben stecken. Ein Investor steigt ein, findet aber keinen Weg, wieder auszusteigen. Für sie ist das vor allem ein kulturelles Problem in spanischen Unternehmen.
Die Expertin sieht ein kulturelles Defizit bei den Schwergewichten des Landes: In den vergangenen zwei Jahrzehnten haben große heimische Konzerne gerade einmal zehn Start-ups übernommen. Anders als in anderen Märkten kaufen weder die Unternehmensriesen noch die spanischen Pensionsfonds lokale Technologie. Am Ende trocknet das die privaten Investoren aus, weil sie nicht aussteigen und ihr Kapital nicht in neue Projekte umleiten können. Um diese Marktstörung zu beheben, plädiert Carrato dafür, Regulierung zu beschleunigen, steuerliche Anreize zu setzen und den Zugang zu Sekundärmärkten zu erleichtern.
Finanzdisziplin als Lebensversicherung
Aus Sicht einer Finanzdirektorin entscheidet die Disziplin ab dem ersten Tag über den Erfolg. Wer seine Meilensteine schlecht plant, hetzt von Finanzierungsrunde zu Finanzierungsrunde und verliert den Fokus auf das Produkt.
Auch eine falsche gesellschaftsrechtliche Struktur am Anfang kann den Wert einer großen Idee zerstören. „Ich kenne Unternehmen mit guten CFOs, die ihren Umsatz verdreifacht haben, und genauso gute Produkte, die verschwinden, weil sie sich falsch finanziert haben und die Gründer Verträge unterschrieben haben, die sie besser abgelehnt hätten.“
Hebelwirkung durch öffentlich-private Zusammenarbeit
Da das private Finanzierungssystem in Spanien nicht so stark ist wie in anderen Ländern, setzt Pilar Carrato auf eine Mischung öffentlicher und privater Mittel. Genau hier greift das CDTI ein und senkt das Risiko. „Wir sorgen für einen Hebeleffekt. Wenn ein Unternehmen 2 Millionen Euro benötigt und private Investoren nur eine Million übernehmen, kann der öffentliche Sektor den Rest beisteuern.“
Ihre abschließende Empfehlung für Gründerinnen und Gründer, die in diesem Jahr Kapital suchen, ist eindeutig: Sie sollten das gesamte Spektrum an Möglichkeiten genau prüfen – von CDTI-Zuschüssen über die partizipativen Darlehen von Enisa bis hin zur langfristigen Unterstützung durch Instrumente wie ICO oder Cofides. Eine wichtige Warnung hat sie jedoch parat: „Man muss sehr genau wissen, mit wem man sich einlässt. Der Einstieg eines Fonds ist eine langfristige Ehe. Es ist entscheidend, die Bedingungen sorgfältig zu prüfen, um einen späteren, schmerzhaften Scheidungsprozess zu vermeiden.“